Продажа на маркетплейсах кажется простой: загрузил товар, поставил цену и жди заказов. На практике многие продавцы быстро сталкиваются с низкими продажами и ощущением, что площадка «не работает». В большинстве случаев причина не в алгоритмах и не в конкурентах, а в досадных ошибках, которых можно избежать.
Неверная стратегия ценообразования
Новички часто ставят цену «на глаз» или ориентируются только на ближайших конкурентов. В итоге товар может быть либо слишком дорогим, либо подозрительно дешевым. В обоих случаях карточка теряет позиции в выдаче: высокая цена снижает конверсию, а демпинг обнуляет маржинальность. Правильный подход — рассчитывать цену от себестоимости с учетом комиссии площадки, логистики и рекламного бюджета.
Слабая проработка карточки
Название, фотографии и описание — это «витрина», от которой зависит CTR. У многих новичков карточка ограничивается парой фото и минимальным текстом. Алгоритм не понимает, в каких запросах показывать такой товар, а покупатель не получает ответов на базовые вопросы. Нужно работать с ключевыми словами, делать фото в разных ракурсах, добавлять видео, таблицы размеров, инфографику.
Игнорирование отзывов и рейтинга
Даже один отрицательный отзыв без ответа снижает доверие к карточке. Ошибка новичков — не работать с обратной связью. Отзывы нужно обрабатывать. Благодарите за положительные и аргументированно отвечайте на критику. Обязательно следите за скоростью доставки и качеством упаковки — это напрямую влияет на рейтинг продавца.
Реклама без аналитики
Если не анализировать результаты, деньги уходят в пустоту. У новичков это типичная ошибка: включили кампанию, потратили бюджет — и разочаровались. Чтобы реклама работала, нужно постоянно следить за цифрами и делать выводы:
-
CTR (кликабельность объявления) — показывает, насколько привлекательна карточка и обложка для покупателей. Если CTR низкий, проблема в фото или заголовке.
-
CPC (стоимость клика) — позволяет понять, сколько стоит привлечение посетителя. Сравнивается с маржой, чтобы не уйти в минус.
-
CR (конверсия в заказ) — главный показатель, показывает, покупают ли товар после клика. Если кликов много, а заказов нет — значит, карточка не убеждает.
-
ACoS и доля рекламных продаж — отражают, сколько заказов приходит именно из рекламы и как это соотносится с расходами.
Есть и нюансы форматов. Так, например, реклама в поиске чаще приводит «теплую» аудиторию, готовую к покупке, а баннеры в категориях работают на узнаваемость. Эту разницу нужно учитывать, а не ждать одинакового результата.
Еще одна частая ошибка — преждевременное выключение кампании. На старте статистики мало, алгоритм не успевает обучиться. Минимум неделя нужна для того, чтобы собрать данные и увидеть реальные тренды. Только потом корректируют ставки, меняют ключевые слова или перераспределяют бюджет.
Отсутствие комплексного анализа
Главная ошибка — полагаться на интуицию. Карточки могут быть красивыми, реклама запущена, но продажи стоят. Чтобы понять, где именно проседает воронка — в трафике, в конверсии или в логистике — проводят аудит Ozon, ВБ или Яндекс.Маркет. По результатам вы узнаете, что мешает карточке выходить в ТОП, какие ошибки в ценообразовании, описаниях или рекламных кампаниях нужно устранить в первую очередь.
